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        政企客戶經理精準營銷能力提升全景式訓練
        深挖客戶需求、提供精準價值營銷方案。
        課程講師:仝曉麗 王山
        課程時長:2天
        課程對象:政企客戶經理
        解決問題:從實際問題入手,引出相關知識,引導學員思考,選擇合適的分析方法,熟悉相應的分析過程,掌握分析工具?!?【查看更多】

        課程背景:

        近年來,各大運營商開始了戰略轉型的征途,從中國電信“綜合信息服務提供商”轉型,到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰略轉型,都標志著運營商正從“基礎服務網絡運營商”向“綜合信息服務提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中,運營商都把競爭的領地指向了集團客戶,因此拓展集團客戶,尋找異網營銷商機、分析集團客戶,提供價值營銷方案、維系集團客戶,實施忠誠服務策略,是每個通信行業政企客戶經理亟待進一步提升的關鍵技能,也是保持持續競爭力和持續營收增長的關鍵手段。

        課程方式:理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實操演練(20%)。行動式學習的教學方式(基礎知識精講+案例演練+實際操作)帶動學員參與學習。

        課程收益
        內容介紹

        第一講:信息收集與情報分析

        1. 全業務背景下三大運營商競爭格局解讀

        2. 2016中國移動發展優勢、劣勢、機會和威脅(SWOT工具)

        3. 政企客戶類型及SWOT分析(政府、醫院、學校、集團、村委會、聚類)

        第二講:需求分析及營銷策略制定

        一、馬斯洛5層基本需求

        1. 生理需求:獲得好處、不違規定

        2. 安全需求:保住職位、不擔風險

        3. 歸屬需求:立場一致、表功機會

        4. 尊重需求:專業權威、專家地位

        5. 自我實現:業務突破、功成名就

        二、常見八大消費心理

        1. 八大心理典型特征及表現。

        適合8大心理的手機推送、資費和套餐組合

        三、關鍵人性格分析

        四、精準價值營銷策略

        1. 描述:分析某關鍵客戶的的痛點、癢點及WOW點

        2. 解決:根據三點現狀描述,制定營銷解決方案。(結論現行)

        3. 分析:解決方案的利益點、差異點和支撐點(論證后解)

        第三講:客戶溝通與客情維系

        一、客戶拜訪技巧

        二、客戶感動服務

        第四講:異網客戶反搶策略

        一、策反目標選擇:

        1. 新需求:信息化需求、政府投入項目等

        2. 新契機:關鍵人更換、地址喬遷、資費近期到期等

        3. 新發現:走訪中發現對異網不滿

        二、反搶策略匹配:

        1. 競情分析:SWOT分析工具運用

        2. 營銷策略:利益點、支撐點、差異點價值營銷策略

        3. 服務策略:針對異網薄弱,重點做好響應服務和移情服務

        4. 實施策略:多部門協作保證解決技術屏障。

        三、關鍵人異議處理

        1. 關鍵人的顧慮分析

        2. 關鍵人的需求分析

        3. 關鍵人的性格分析

        4  5W1H工具制定反搶方案

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